Certa vez, fui procurado por um cliente que mostrava-se preocupado com os resultados que sua equipe de vendas vinha apresentando nos últimos meses. Porém, grande parte da responsabilidade, segundo ele, originava-se na política econômica do país.
Durante toda nossa conversa pude perceber a facilidade com que ele justificava a queda de volume nos negócios, apontando como culpado, inúmeros fatores externos.
Questionado se havia considerado a possibilidade de estar ocorrendo algo errado internamente, mais precisamente na sua equipe ou na sua liderança, fui surpreendido com a seguinte resposta: “Talvez, mas é pouco provável, pois nosso pessoal de vendas trabalha conosco há muitos anos, conhecem bem o produto e o nosso gerente de vendas é um cara que cobra resultado. Não há razão aparente que justifique a queda das vendas”, senão o atual momento econômico.
Confesso que cheguei me arrepiar ao ouvir tamanha besteira. Imediatamente me veio à mente estar diante de um emaranhado de problemas, cuja solução demandaria mudanças profundas no comportamento administrativo da empresa, a começar por sua liderança.
Inúmeros problemas identificados estavam levando a empresa “ladeira a baixo”. Eis apenas alguns exclusivos da Equipe de Vendas.
¨ Liderança exclusivamente autocrática
¨ Metas mal planejadas
¨ Equipe desmotivada
¨ Inexistência de treinamento e atualização da Equipe, inclusive, Gerência.
¨ Alta rotatividade de pessoal
¨ Comunicação deficiente
... acho melhor parar por aqui, pois vocês podem identificar meu cliente... rsrsrsrs
Quanto aos demais ajustes, foram árduos, mas prazeroso perceber os resultados mudarem a perspectiva e confiança do cliente, devolver a unidade e a satisfação da Equipe de Vendas, ainda que tenham passado por perdas e conquistas de novos companheiros de trabalho.
No mais, bola pra frente porque atrás vem gente...
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